在聊今天这个话题之前，小编先给大家讲一个故事：某国一工厂一台大型设备坏了，好几批人多次修理，设备还是开一阵停一阵一直不正常，老板这份着急啊到处找人，后来终于从某研究所请来个老专家，老专家围着机器转了一圈，听了听看了看摸了摸，最后在一处停下用粉笔在机器外面画了一个圆，让老板找人在此处打一洞，说完扭头去喝水去了，老板半信半疑的打完洞，开机之后发现所有问题都解决了。最后在结算费用的时候，老专家开了一张收据10001美元，拿了支票就要走人，老板觉得冤，你啥零件都没修，收了我一万多美元，便问老专家，为什么要收这10001美元的理由。不久，老专家回复老板只有两句话，画一个圆收你一美元，知道圆画在哪里收你一万美元，老板听了之后想了一下就笑了。

这样的故事引人深思，我们买的产品是只有产品吗？在中央空调市场中，尽管社会接受度已经越来越高，但在购买之初，初始投入往往成为优先点，总有用户嫌弃中央空调太贵而质问我们的销售员：“你们的中央空调也没见比别家的功能多设计好，为什么你家的要贵这么多呢？”甚至最后选择通过非经销商店门路买到便宜很多的中央空调产品，也就是业内经常提到的游击队，也许在这些用户眼中，他们花更少的钱买了同样的货，然而两者背后所代表的意义真的一样吗？

中央空调怎么卖——产品价格不等于产品背后的价值

俗话说得好“一分钱一分货”，为何后者买的便宜？因为买到的只是产品，而在暖通公司手上，虽然价格会高一些，但包含了产品、服务以及售后保障。对于暖通公司而言，在当地建立客户网、竖立起良好的市场口碑是谋求在当地不断发展的基础，在消费者购买产品后，公司的售后服务也会配套跟上，当产品有问题后，能够第一时间得到反馈并为客户解决，而不是低价卖了产品后不管不问。

中央空调怎么卖——价格高一些是因为都在“刀刃”上

由于中央空调各个品牌设计、功能都不相同，产品价格也往往不在一个层次，“再便宜点，我看谁谁谁家的比你们便宜很多。”诸如此类的话也市场困扰着销售人员，这些困扰的根源其实是用户并不知道差价到底是花在什么地方。小编想问大家为什么同样的一餐饭在风景如画的景区比路边饭店要贵？因为环境好。为什么高档酒店房间价格比普通宾馆贵很多？不都是用来住的么？因为环境好。而中央空调的差价，同样也体现于此，更为安静、更为节能、更为清洁、更为舒适......这些都会左右中央空调的价格，想为用户提供更舒适的体验就需要研发更先进的技术，要研发更先进的技术是需要资金的，换到消费者的角度也是一样的，想要使用舒适度更高的空调，那选择价格高一点的产品是必然的。

其实用户追求低价格的行为无可厚非，然而他们却忽略了最关键的点--服务能力，这其中既有中央空调也包括暖通公司的服务，请别再问我们卖的中央空调为什么这么贵，因为我们卖的不光是产品。